|
KEY ACCOUNT -MYYNNIN KEHITTÄMINEN
Tyypillinen asiakkaan tilanne:
Myyntiä tehdään suurelta osin
reaktiivisesti asiakaskyselyihin vastaten,
suunnitelmallisuus ei ole parhaalla mahdollisella tasolla.
Isojen ja pienten asiakkaiden hoitomalli ei ole mietitysti
erilainen. Tuntuu, että suurimmista ja tärkeimmistä
asiakkaista voitaisiin saada paljon enemmän myyntiä, jos
heidän tarpeensa tunnettaisiin tarkemmin. Oikeastaan ei
tiedetä, ketkä ovat tärkeimpiä asiakkaita. Ne, jotka ovat
viime vuonna ostaneet eniten?
Projektin tavoitteet:
Luoda ja dokumentoida yhteinen näkemys Key Account
Management -malliin valittavista
asiakkaista ja
valintakriteereistä
Tehdä suunnitelma Key Accountien hoitomallista
Määritellä Key Account Managerin tehtävä, tavoitteet
ja mittarit
Esimerkki projektin toteutuksesta:
Avainhenkilöiden haastattelu – myyntimahdollisuuksia,
avainasiakasehdokkaita
Workshop avainhenkilöille – alustukset, priorisointi,
suunnitelman luonnos
Materiaalin viimeistely dokumentiksi
Tulokset:
Key Account -valintaperusteet
Key Account –lista
Key Accountien hoitomalli
Key Account Managerien tavoite- ja seurantamalli
Työkalut Key Account –toiminnan seuraamiselle ja
mittaamiselle |
